雅戈?duì)栐谌珖?000余家門店悉數(shù)關(guān)閉抗疫情，全員營銷應(yīng)對現(xiàn)狀
【YCC拉鏈行業(yè)新聞】
2020年伊始，受疫情影響，依賴于商場、百貨、專賣店的線下銷售場景出現(xiàn)停滯。服裝行業(yè)的上下游均受到不小沖擊。經(jīng)歷線下消費(fèi)寒潮，雅戈?duì)枺?00177.SH全國的3000余家門店悉數(shù)關(guān)閉，而雅戈?duì)柕木硾r只是服裝業(yè)的一個縮影。
以往主要依靠激進(jìn)商鋪渠道的服裝企業(yè)遭遇前所未有的困境，不在主動中等待，很多服裝企業(yè)或采取全員營銷，或上馬緊缺產(chǎn)品，或包車接員工返工，通過各種方式奮力自救。
顯然，服裝業(yè)的復(fù)工戰(zhàn)役迫在眉睫。中國服裝協(xié)會調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，截至2月29日10點(diǎn)，有80.8%服裝企業(yè)已經(jīng)復(fù)工，復(fù)工人數(shù)占正常生產(chǎn)情況下用工人數(shù)的66.3%依然面臨著工人短缺、市場低迷、訂單減少、物流不暢等多方面的困難和問題。
對此，紡織服裝品牌管理專家、上海良棲品牌管理有限公司總經(jīng)理程偉雄告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，目前服裝業(yè)線下銷量承壓，實(shí)際上開不開門都沒有太多的收益。服裝企業(yè)不只要考慮如何復(fù)工，更要思考復(fù)工之后如何解決資金、庫存等各方面的問題。疫情過后也肯定會淘汰一局部缺乏競爭力的企業(yè)，因此，企業(yè)或許應(yīng)該思考轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，比如產(chǎn)品、渠道、營銷能否更加靈活多變等，以應(yīng)對消費(fèi)環(huán)境的變化。
全員營銷
自2月10日起，服裝行業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)之戰(zhàn)便已逐步打響。
據(jù)361度（01361.HK相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，361度五里工業(yè)區(qū)、江頭工業(yè)區(qū)目前均已通過平安檢查，并于2月10日起陸續(xù)順利開工。截止到2月24日，361度鞋供應(yīng)鏈復(fù)工率達(dá)到73%服裝供應(yīng)鏈復(fù)工率達(dá)到65%
361度相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，為讓工人順利平安返工，361度提出“公司接你返工”舉措。YCC拉鏈據(jù)上述負(fù)責(zé)人透露，自2月22日開始，361度就出資包車到江西樂平、重慶開縣等地接工人返廠復(fù)工，2月24日晚，公司還通過包機(jī)的方式從貴州畢節(jié)接回44位產(chǎn)線工人。
而在銷售端，2月中旬，除了湖北地區(qū)，361度渠道店鋪已經(jīng)大部分恢復(fù)營業(yè)。為促進(jìn)動銷，公司還通過搭建小程序商城的方式實(shí)現(xiàn)全員銷售。
與361度的情況相似，雅戈?duì)栂嚓P(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，目前除了湖北，其他省的大型旗艦店都已經(jīng)陸續(xù)開店?duì)I業(yè)。同時，雅戈?duì)栆策x擇了全員營銷”路徑解決銷售端的復(fù)工難。
線下門店動銷乏力的時候，雅戈?duì)枏亩麻L到售樓處的負(fù)責(zé)人，幾乎所有員工都開始利用朋友圈賣貨，襯衫、西裝、夾克、襪子、床上用品等，幾乎雅戈?duì)査械纳唐菲奉惗汲霈F(xiàn)在各個員工的社交平臺上?，F(xiàn)在微信群、朋友圈都成了雅戈?duì)栆咔橄碌匿N售‘主戰(zhàn)場’雅戈?duì)栂嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。
與361度的搶生產(chǎn)和雅戈?duì)柕拇黉N售不同，依文集團(tuán)選擇以轉(zhuǎn)產(chǎn)的方式開啟他復(fù)工復(fù)產(chǎn)。
依文集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，當(dāng)前公司正忙于生產(chǎn)防護(hù)服和隔離衣，臨時租來的廠房里，一共新開6條生產(chǎn)線來支撐轉(zhuǎn)產(chǎn)擴(kuò)能。
據(jù)依文集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2月2~19日，依文集團(tuán)利用18天的時間，中關(guān)村豐臺園九州通產(chǎn)業(yè)園租用了臨時廠房，開辟出6條隔離衣與防護(hù)服的生產(chǎn)線，并改造了10萬級無菌凈化車間，進(jìn)行測試生產(chǎn)。2月20日，依文集團(tuán)醫(yī)用防護(hù)服擴(kuò)能項(xiàng)目正式投產(chǎn)。
目前產(chǎn)品已經(jīng)上市，產(chǎn)能方面，當(dāng)前預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)日產(chǎn)日常防護(hù)服5000~10000件、隔離衣10000件以上。依文集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前每天都有兩批工人輪流工作。
各個企業(yè)面臨的困境不盡相同，復(fù)工的重點(diǎn)方向也有所不同。對此，北京京商流通戰(zhàn)略研究院院長賴陽對記者表示，當(dāng)前服裝行業(yè)面臨著消費(fèi)需求萎縮的情況，服裝業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)應(yīng)該圍繞消費(fèi)和需求去進(jìn)行，而不再是盲目擴(kuò)大生產(chǎn)。
花式自救
一件衣服的誕生，需要設(shè)計(jì)、制版、面輔料、試產(chǎn)、量產(chǎn)等多個環(huán)節(jié)，這個過程中，人工不可或缺。作為勞動密集型產(chǎn)業(yè)的服裝行業(yè)，其復(fù)工面臨的第一個難題就是用工荒。
人工短缺對開啟轉(zhuǎn)產(chǎn)項(xiàng)目的依文集團(tuán)來說，體現(xiàn)得較為明顯。記者了解到目前依文集團(tuán)轉(zhuǎn)產(chǎn)項(xiàng)目有近300名工人，90%都是從原來的生產(chǎn)線上調(diào)配而來，而僅有10%左右的人是新招聘的返京員工要經(jīng)過隔離期才能復(fù)工。同時，受疫情防控的影響，招聘工作很難順利進(jìn)行。 YCC但生產(chǎn)醫(yī)療物資是當(dāng)務(wù)之急，所以每天都有兩批工人輪流工作。依文集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
鞋和服裝平均供應(yīng)鏈復(fù)工率接近70%361度也面臨著用工荒的問題，對此，公司出臺了一系列措施保證人力供應(yīng)。
根據(jù)361度的介紹，公司首先加大了員工內(nèi)部推薦的力度。比如介紹一個員工，當(dāng)該員工在公司穩(wěn)定就業(yè)一段時間后，推薦人就可以拿到一筆獎金。另外，公司也會利用相應(yīng)的一些福利政策去吸引更多的人才加入，比如除了吃住外，還通過自辦幼兒園、對口小學(xué)來解決員工子女的教育問題。
此外，為加大招工數(shù)量，公司還與地方政府合作，四川、貴州、云南等幾個勞務(wù)輸出大省直接對接縣市，當(dāng)?shù)刂苯舆M(jìn)行招工。
而疫情隔離的遠(yuǎn)不止一線的工人，還有消費(fèi)者。
多位行業(yè)專家以及服裝企業(yè)表示，由于服裝行業(yè)的前置性，春夏季服飾在2019年底基本已生產(chǎn)完畢，眼看春季來臨，堆積的庫存成了服裝企業(yè)復(fù)工后的頭等大事。
對服裝企業(yè)來說，受影響最大的銷售。疫情期間，門店客流量較少，租金、人力薪資等對企業(yè)來說都是極大的壓力，盡管有的商場在租金方面會有優(yōu)惠甚至免租金，但也是無濟(jì)于事。若庫存不及時消化，會影響工廠春季產(chǎn)品資金回籠，從而加重企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)壓力。程偉雄分析道。
各家服裝企業(yè)在復(fù)工之際紛紛主攻銷售端。比方361度通過搭建小程序商城的方式實(shí)現(xiàn)全員銷售，雅戈?duì)柸珕T利用朋友圈帶貨、拉夏貝爾的新零售路徑等。
記者從雅戈?duì)柼帿@悉，雅戈?duì)柮總€員工都有一個單獨(dú)的商城二維碼（葵花碼）當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊某個員工推薦的鏈接進(jìn)入商城購買商品時，就會將此次訂單算作該員工的業(yè)績。通過這樣的方式，就可以統(tǒng)計(jì)每位員工的線上銷售情況。為提升員工銷售的積極性，公司制定相應(yīng)的獎勵制度，比如將銷售員分為普通分銷員、金牌分銷員、鉆石分銷員，不同層級提成也會不同。
為打破線下零售的冰封狀態(tài)，拉夏貝爾以新的零售路徑應(yīng)對商品銷售困境。拉夏貝爾相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，春節(jié)假期本是線下門店銷售的黃金時期，但現(xiàn)在服裝企業(yè)銷售額受到一定影響。目前總部及全國分公司陸續(xù)推出微信線上會員專場、微信秒殺、小程序分銷、不同區(qū)域輪流直播等形式，希望以此提升線上業(yè)務(wù)銷量。對于線下門店的復(fù)工情況，對方未做具體說明。
終年從事線下銷售工作的張女士告訴記者，線下門店關(guān)停，但銷售的工作早已開始。翻開她朋友圈，每天的日常就是朋友圈帶貨。除了朋友圈的宣傳，還根據(jù)消費(fèi)者的購買習(xí)慣建立了不同的銷售服務(wù)群，為消費(fèi)者提供穿搭建議等。這是與客戶維系的直接方式。
雅戈?duì)柗矫嬉蚕蛴浾弑硎?，公司的旗艦店也定向組織線上銷售群，一般會給自己的VIP客戶單獨(dú)建群，針對不同的群，后臺會設(shè)計(jì)出對應(yīng)的產(chǎn)品和價(jià)格折扣，比方，高端客群，可能推高級西服之類，普通老百姓可能推一些實(shí)惠爆款。
除了人力、銷售等問題，不少服裝企業(yè)在疫情期間選擇轉(zhuǎn)產(chǎn)，這部分企業(yè)還面臨著技術(shù)的難題。
以依文集團(tuán)為例，為了完成快速轉(zhuǎn)產(chǎn)，依文集團(tuán)將原來制作沖鋒衣、外衣、夾克等生產(chǎn)線上從事壓條工序的熟練工人調(diào)配到轉(zhuǎn)產(chǎn)項(xiàng)目上。對于車縫、包邊、壓條、消殺等工序，都是服裝線上工人熟悉的范疇，但防護(hù)服和隔離衣需要利用區(qū)別于服裝的小產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)，這就給工人們帶來了生產(chǎn)難題。
原本從事服裝的制作，用的都是一個大產(chǎn)線的工序。一批面料裁剪完成之后，所有的工人就能夠馬上開始車縫。但是防護(hù)服與隔離衣的生產(chǎn)不同，所用的小產(chǎn)線工序，試生產(chǎn)階段，每一道工序都可能隨時停止。依文集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。
近一個月的復(fù)工復(fù)產(chǎn)中，服裝業(yè)多方式復(fù)工自救，強(qiáng)化拉鏈有困難也是契機(jī)。賴陽表示：當(dāng)前服裝業(yè)面臨著整體消費(fèi)市場萎縮，許多企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)以及轉(zhuǎn)產(chǎn)進(jìn)行自救。疫情之后，服裝企業(yè)應(yīng)該注重柔性生產(chǎn)技術(shù)和創(chuàng)新，讓生產(chǎn)線更加靈活敏捷。同時，疫情的契機(jī)之下，企業(yè)更應(yīng)思考戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)供應(yīng)鏈體系、流通體系、云制造等是未來服裝企業(yè)需要努力的一個方向。
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